مذاکره؛ ابزار دست‌یابی به منافع یا معامله با شیطان؟ نگاهی به رویکرد کیسینجر

رویکرد مذاکره ای که یک کشور دنبال می کند، نقش عمده ای در تعیین موقعیت آن در صحنه بین المللی ایفا می کند. این رویکرد می تواند مذاکره را به یکی از ارکان اساسی قدرت در سیاست خارجی تبدیل کند و کشور را در رسیدن به اهداف ملی و بین المللی خود یاری دهد و یا آن را به چالشی لاینحل تبدیل کند که کشور را از منافع آن محروم کند. در این راستا، بررسی رویکرد واقع گرایانه هنری کیسینجر در برخورد با مذاکرات، بینش ارزشمندی را به دست می دهد.

هنری کیسینجر، دیپلمات برجسته آمریکایی و یکی از معماران اصلی عادی سازی روابط چین و آمریکا، که تنش های جنگ سرد بین ایالات متحده و اتحاد جماهیر شوروی را نیز مدیریت می کرد، معتقد بود که اگر مذاکره کنندگان او موضع الهیات و ایدئولوژیک را رها نمی کردند. چنین موفقیت هایی در مذاکرات ممکن نبود.

در این کتاب “کیسینجر مذاکره کننده” گفته می شد که دستاوردهای وزیر خارجه سابق آمریکا که سال گذشته در سن 100 سالگی درگذشت، به ویژه در رابطه با روابط با چین و مدیریت خصومت با اتحاد جماهیر شوروی، نتیجه مواضع واقع بینانه او و همکارانش بود. مذاکره و رویکرد سیاست خارجی.

کیسینجر رویکرد الهیاتی و ایدئولوژیک در مذاکره را مورد انتقاد قرار داد و معتقد بود که رویکرد الهیاتی منجر به بن‌بست در سیاست خارجی، شرایط پیچیده‌تر و از دست رفتن فرصت‌های تعامل و گشایش می‌شود.

رویکرد الهیاتی به مذاکره:

کیسینجر معتقد است که طرفداران این رویکرد، مذاکرات را صرفاً وسیله ای برای تحمیل «شرایط» می دانند، به ویژه زمانی که یک طرف از برتری نظامی و اقتصادی بر دیگری برخوردار باشد. از این منظر، اگر کشوری قوی باشد، مذاکراتش زمانی موفق تلقی می شود که بتواند شرایط خود را به طرف مقابل تحمیل کند و اگر کشوری ضعیف باشد، به هیچ وجه نباید وارد مذاکره شود، زیرا یک کشور قوی این کار را انجام خواهد داد. انجام این کار قطعاً او شرایط خود را به او تحمیل کرده است. صاحبان این عقیده معتقدند که مذاکره یک عمل ایدئولوژیک است و طرف مقابل را دشمن ایدئولوژیک خود می‌دانند و هر گونه امتیازی که از سوی آنها گرفته شود، صرف نظر از میزان امتیازات متقابلی که به دست می‌آورند، اشتباهی نابخشودنی و اشتباه محسوب می‌شود. شکست تلخ

کیسینجر خاطرنشان می کند: حامیان این رویکرد در آمریکا همواره بر این باور بودند که در مذاکرات با چین و شوروی و حتی در مذاکرات هسته ای اوباما با ایران، آمریکا بازنده بود، زیرا او از طریق چنین مذاکراتی به دشمنان ایدئولوژیک خود امتیاز داده و موقعیت خود را تقویت کرد. . این کار انجام شده است، در حالی که رویکرد صحیح علیه این کشورها فقط استفاده از زور است.

که در کتاب “کیسینجر مذاکره کننده”. توضیح داده شد که چگونه افرادی با چنین دیدگاهی در چین، شوروی سابق و ایران نیز مانع از مذاکرات شده و معتقدند هرگونه مذاکره با آمریکا به عنوان سلطه و نماد امپریالیسم بی نتیجه، بی فایده و مغایر با عقاید ایدئولوژیک آنهاست.

زمانی که کیسینجر و نیکسون در حال مذاکره با چین و اتحاد جماهیر شوروی بودند، بسیاری از آمریکایی ها به این رویکرد الهیاتی پیوسته بودند. آنها گفتگو و مذاکره با “کمونیست های ملحد شوروی” و “ایدئولوگ های متعصب چینی” را رد و رد کردند و گفتند چرا آمریکا باید با احزابی که لفاظی های ترسناک ضد آمریکایی مطرح می کنند و ایدئولوژی هایی در تضاد و در تضاد با جهت گیری اصلی غربی دارند، مذاکره و توافق کند. سیاست های آنها (مانند انقلاب فرهنگی مائو یا رفتار غیرانسانی استالین) حتی برای جوامع سنتی آنها مضر بود.

رویکرد واقع بینانه به مذاکره:

در حالی که کیسینجر از دیدگاه افراطی دیگر مذاکره به عنوان «رویکرد روانی» انتقاد کرد و اذعان داشت که هر دو با منافع ملی مغایرت دارند، بهترین رویکرد مذاکره را رویکرد واقع بینانه می دانست. به گفته کیسینجر، برخلاف طرفداران رویکرد روان‌شناختی که معتقد بودند مذاکره در هر شرایطی مفید است و آن را بسیار مسالمت‌آمیز و آشتی‌جویانه می‌دانستند، او معتقد بود که مذاکرات باید بر اساس درک همه حوزه‌ها و ابعاد مختلف طرفین یا طرفین باشد. همه طرف های حاضر در مذاکرات.

لینک خرید کتاب کیسینجر مذاکره کننده

کیسینجر با خواندن هر دو رویکرد الهیاتی و روانشناختی به عنوان افراط، رویکردی واقع گرایانه را برای مذاکره پیشنهاد می کند، به این معنی که راه حلی قابل اجرا و قابل قبول برای هر دو طرف بیابید تا بتوانند اولاً مشکلات خود را با یکدیگر حل کنند و ثانیاً مزایای آن را حل کنند. حل این مشکلات و استفاده کامل از رهایی از تنش.

او معتقد است که چنین رویکردی در مذاکره مبتنی بر تعادل «توافق/اختلاف» است و معتقد است اگر طرف‌های مذاکره متوجه شوند که مجموع امتیازاتی که می‌دهند و دریافت می‌کنند متعادل است یا ضرری که متحمل شده‌اند به دلیل عدم توافق، به طور کلی در اکثر موارد موافق هستند، وارد مذاکره می شوند و در نهایت توافق می کنند، اما اگر غیر از این بود و بین آنچه می دهند و می گیرند تعادلی وجود نداشت، چنین مذاکراتی و در نهایت به توافق می رسید. به دست نمی آید. .

به گفته این سیاستمدار برجسته، روحیه مذاکره عملی نه خوب است و نه بد، اما با نگاهی واقع بینانه، مذاکره ابزاری برای به حداکثر رساندن هدفی است که دو طرف برای خود تعیین کرده اند. با این رویکرد، مذاکره لزوماً به معنای دستیابی به توافق با «شیطان» نیست، بلکه به معنای یافتن راه حلی عملی و قابل قبول برای هر دو طرف است تا بتوانند با برقراری معادله و حداکثر تعادل، به حداکثر منافع درک شده دست یابند. توافق / عدم توافق .

کیسینجر بر این باور است که مذاکره واقع بینانه بهترین رویکرد است و مبتنی بر عزم طرفین برای دستیابی به منافع ملموس خود است، نه بر اساس ایدئولوژی که تقریباً هر انعطافی را مساوی با شکست و غیرممکن می کند.

4949